外卖“满10减10”的背后,隐藏什么赚钱逻辑?

摘要: 满减活动,没那么简单

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作者 李东阳

  来源 | 首席营销官(id:cmo1967)原创互联网营销第一媒体


你应该遇到过这种情况:


中午叫外卖,选定菜品要支付时,突然发现居然是原价!然后果断退出,最后选择另外一家满25减10元的店!


是的,这就是都市圈“无满减,不外卖”的真实写照!


但你吃饱喝足后,有没有想过,那些“满5减5”、“满10减10”的商家是怎么赚钱的?


今天,让我们一起从消费者、商家和平台三个角度,分析“满减”的套路。


01

“满10减10”的秘密——提升商家排名,加大进店成交几率!


如果你是开餐饮店的,肯定希望周边顾客登录外卖APP后能第一时间看到你。但是就那么一个APP,每一页面的展示位就那么多,你怎样才能占据有利位置呢?


“满10减10”就是一个好方法。


在外卖平台的商家排名规则中,谁的优惠力度越大,排名加分就会越多,位置就会越靠前。设置“满10减10”活动的商家,优惠力度是1:1,自然有优势。



因此,当你看到“满5减5”、“满10减10”这些看似不赚钱的商家时,他们很可能就是为了博“出位”。


而且,在消费者看来,满10减10几乎等同于“免费”,能够有效促进顾客“进店”看一看,这也意味着完成一笔订单的几率大增。


02

创建额外购买,才是“满30减15”的赚钱因子


事实上,毫不夸张的说,“满5减5”、“满10减10”只是一个噱头。因为没几家店会卖5元、10元的正餐,买1、2瓶王老吉倒是可以,但你叫外卖会只点一瓶饮料吗?


通常的满减优惠,不是单一存在的,而是组合型的,就比如这样:


满25、满30、满40、满50才有优惠,不再是满多少减多少了,而这里面也是大有学问。


现在的人叫外卖,一般遵循“有菜、有饭、有汤或饮料”的搭配。假如商家设置了“满30减15”和“满40减20”的活动,你觉得有5折优惠,但往往最终的结果是,无论你怎么搭配,都做不到“用15元吃一顿30元的饭”或“用20元吃40元的饭”,你一般要花18元或23元。


因为商家合理设置了每道菜的价格以及优惠门槛、金额。说白了,满减活动就是一个数字游戏,最理想的结果是让顾客产生“额外购买”,最不济也能提高“客单价”。


03

25元的外卖客单价,刚刚好!


大众普遍存在“贪小便宜”的心理,商家的满减活动,就是利用这点成功吸引顾客“进店”、提高客单价。但是,消费者不傻,相反他们对价格极为敏感


如果商家设置的满减门槛太高,消费者也是置之不理的。对于外卖,大部分消费者心中有自己的一个期望值,有数据显示:25元的外卖客单价便是最受欢迎的价格


想想也是,在一、二线大城市,25元的一顿菜汤齐全的工作餐不算好,但也能满足基本的口味、营养需求,而且25元中也包含了消费者替商家考虑的物流配送成本。如果不是外卖能免去顾客走路、排队的麻烦,20元已经是大部分的极限了。



外卖品牌二十五块半的价格定位也是基于这一认识,他们认为,外卖行业中,25元这个价格,在主流、高频、复购率方面是最高的。


04

让顾客有单可凑,让商家有额外收入


前面已经说过,菜、饭、汤、饮料是当下外卖的主流。


商家要合理设置满减门槛,不能只盯着主食,千万别忽视饮料、小菜等产品的价值。这些副产品不仅毛利高,而且与主食不重复、能丰富消费者的选项。


例如小恒水饺设置了40元的满减门槛,但顾客光点一份水饺难以达到优惠,点两份是浪费,还价格极高,因此他们又加了“芹菜花生米”、“泰式娃娃菜”等10元左右的凉菜供顾客凑单。



如此一来,主食+小菜的搭配,既提高了客单价,增加商家利润,又让消费者享受到良好的用餐体验,还自认为获得了很大优惠。


05

满减活动持续不断,外卖平台出了巨额补贴!


最后,千万别以为满减活动只是商家与消费者两方面的事情,外卖平台也是“满减活动”的一大推手!


饿了么、美团、百度外卖……这些外卖平台一直在给商家提供补贴,这也是商家们搞满减能赚钱的另一大原因。


一开始,外卖平台的这些巨额补贴,一种是以红包形式发给消费者,一种是补贴商家鼓励他们用满减优惠吸引消费者。


这也是一开始,你能在外卖平台上用2、3元钱订一份午餐的原因。而如今,随着外卖平台竞争格局的确定,针对消费者的补贴在减少,唯独对商家的补贴还在进行。


背后原因与逻辑也很简单:1、前期利用巨额补贴培育数亿网民网上订外卖的习惯。2、消费者网上订外卖习惯形成,要进一步吸引大餐饮品牌入驻,增强平台竞争力,另外还要保证现有商家不流失。


不过也有一些商家,出于品牌角度的考虑,拒绝过外卖平台的高额补贴。轻食品牌蔬小盒的创始人张笑松就这样做过,他认为“一旦补贴降下来,完全是在伤害顾客感情,而且走低价策略会降低顾客对品牌的认知,得不偿失。”


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